• Webbyrå & IT-support
• Webbyrå
• IT-support
• Kundcase
• Om oss
• Aktuellt
• Kontakt

"Käkar du hellre taggtråd än kontaktar en ny kund", det var benämningen på ett mycket givande försäljningsseminarium som jag var och lyssnade på i torsdags. Föredragshållaren Carola Forsell gjorde ett stort intryck på mig och hade en hel del bra tips att bjuda på.

Den största lärdomen som jag själv fick ut av seminariet var att det är tusen gånger bättre att förekomma kunden med att köpa in exempelvis en ny webbplats innan de börjar se den nya webbplatsen som ett akut behov. Har det gått så pass långt att kunden själv ser sin akuta behov av en tjänst/produkt sker följande:

1. Kunden gör en upphandling och vänder sig till fler leverantörer med en färdig specifikation som oftast är starkt förankrad i organisationen. Detta innebär i sin tur att det ända sättet jag kan konkurrera med är priset.

2. Det är oftast mycket bråttom, vilket i sin tur innebär för mig som leverantör att jag inte hinner planera mina projekt ordentligt plus att det blir mycket stress och press helt i onödan.

Visst tycker de flesta säljare att det är både enklare och känns mer bekvämt att bara svara på offertförfrågningar som dimper ner i mailen än att ringa runt till kunder och försöka sälja in en lösning som än så länge endast är ett svagt behov hos kunden (nedan kallat latent behov). Enligt Carola befinner sig de riktigt duktiga säljarna och de mest framgångsrika företagen inom området "latenta behov" i behovspyramiden nedan. Lyckas man sälja in en lösning till kund som vid införsäljningstillfället endast är ett latent behov hos kunden blir projekten oftast mycket roligare att arbeta i, lösningarna blir bättre och mer välplanerade och allt handlar inte bara om priset.

Och det är nu under lågkonjunkturen som agnarna skiljs ifrån vetet då oftast kunden själv är superstressad och bara ser sina akuta behov. Och inom den lilla konkurrenstriangeln vill man helst inte vara i en lågkonjunktur då konkurrensen om kunderna är mycket hård och förfrågningar som kommer in av sig själv minskar.

Hur gör jag?

Latenta behov = olösta kundproblem

Det är egentligen inte så svårt som det kan verka. Mycket handlar om att lyssna och ställa frågor. Ja det vet du säkert själv hur kul det är om du hamnar på en middag med en bordsherre som endast pratar om sig själv och inte är ett dugg intresserad av varken dig eller de andra gästerna runt bordet. Exakt samma sak gäller för försäljning. Kunderna vill självklart ha en leverantör som är intresserad av vad de gör och som gör allt för att försöka ta fram bästa möjliga lösning för just dom.

Alla vill vi självklart vara en god leverantör och driva lönsamma företag och då kan man ställa sig frågan varför inte alla gör så här. Jag tror att en av anledningarna kan vara att konsulterna som oftast är ute hos kunden och som borde hitta massor av "problem" som borde åtgärdas inte riktigt gillar det här med försäljning och inte vill vara "en sån där säljare". Därför tror jag att det är extremt viktigt att jag som företagsledare får ut ett säljtänk som genomsyrar hela organisationen för att det ska gå riktigt riktigt bra.

För mer tips om hur och varför Carola Forsell fick sin inspiration så kan ni läsa följande artiklar där det skrivs om Carolas framgång: "Nu vågar jag sälja", "Säljande konsulter möjliggör övervintring", "Carola Forsell - Kvinnliga talare", "Vaddå - tugga taggtråd"

Det roligaste av allt var när seminariet var slut och det avslutades med frågor och debatt. Måste också flika in att publiken var överrepresenterad av män i medelåldern som också verkade anse sig själva vara mycket bra säljare. Trots allt vi borde ha lärt oss av seminariet och hur man bör agera som en bra och lyhörd säljare var det direkt minst fyra personer som körde rakt ner i diket genom kommentarer såsom "kunden är korkad och fattar ingenting av teknik".

Mycket kul tyckte jag och Eufemia då vi skrattandes begav oss till nästa marknadsevent under dagen som skulle arrangeras av Techdata och Microsoft.